相信合作過的修理廠老板都會認同一句話：如果志同道合，那就強強聯合；如果單方獲利，那就無利可做。
01、寧可沒活干，也不愿接保險公司的業務？
加盟某連鎖的朋友A講到，現在鄭州的修理廠東南西北看一遍，生意穩定且盈利的不超過30家，剩下的基本都在溫飽線上耗著。
主要原因基本都是事故車維修少了，鈑金噴漆業務都被攆到四環以外；指望快修快保業務，又競爭不過連鎖云集的品牌店。其中最關鍵一點，就是越來越多修理廠寧可沒活干，也不愿意接保險公司的業務。
2009年，A朋友開了第一家修理廠，在汽配城連排8間門面，除了一間辦公接待室和一個倉庫，剩下6間門面做成6個工位，當時主要業務就是做保險公司送來的事故車。
由于身邊不少親朋好友都在保險公司掛職，小到剮蹭換件、大到事故換發動機和車殼等，門口幾乎天天堵車；那幾年配件的差價，工時的膨脹，保費的返點，舊件的售賣，朋友的確賺到一些錢。
但隨著保險公司的業務變革，只要是有利潤的地方，保險公司基本都要涉足。定損配件給市場最低價，工時費一刀切，保費返點透明到只能做個搬運工，就連舊件保險公司也要回收。再加上合作公司業務領導和人員來回變動，一年下來算算賬基本只夠吃喝，利潤空間越來越少。
2014年私家車業務量上來以后，修理廠就逐漸減少與保險公司的合作；再到現在走出汽配城扎根社區店，雖然面臨業務量縮水，但是改變了之前“臟亂差“環境，而且依托社區店老客戶和自己的經營沉淀，日子過得也還可以。
在問到是否愿意繼續和保險公司合作時，A朋友搖了搖頭：現在車險已經進入微利時代，4S店給保險公司的保費多，那么在4S店定損就更貴；修理廠給的保費少，保險公司就給定低價。
修理廠和保險公司合作，同樣的車型配件，修理廠定損2500，4S定損能過萬。這樣的合作最后都是一地雞毛。
現如今修理廠與保險公司的關系是既愛又恨。愛是因為如果合作，業務數量高于非合作門店，恨是因為保險公司對修理廠的減損政策與4S店不一樣，甚至還存在一些傷害修理廠的事情。唯一還在夾縫中過渡的，是那些還可以提供一定數量保單給保險公司的門店。
02、從相互合作、相互利用到“被套路”
聊到和保險公司的話題，朋友C說他最有發言權。去年疫情期間，他前后投資40萬，和某保險公司合作設立一個快速理賠中心。但投資前后不到6個月4s店事故車接車流程，該業務就黃了。
事件起因是合作多年的保險公司領導找到C說，公司要建立一個快速定損中心，業務團隊需要在此地辦公。C可以在此開發承接業務，條件是需要C投資提供場地，并且里外裝修好，保險公司進駐業務團隊。
C綜合調研后決定合作。800平的場地一年租金是12萬，額外投資基建分三個部分：
拆解維修保養車間，投入四柱舉升機四臺，維修保養工具3整套還專門配備4名員工；一個八成新的烤漆房；除此之外還專門給保險公司建了三間辦公室，含辦公桌椅、電腦、電視、沙發，以及一間會客室、兩間員工休息室，甚至還幫保險公司招聘了兩名定損員。
一切準備就緒以后，保險公司拎包入住辦公。
工作第一周，在保險公司主導下，C接了5臺鈑噴業務、一臺追尾事故車，感覺還不錯。
想著自己的投資開始看到回報，C決定請保險公司領導吃頓飯。也是這次飯局，讓C發現自己的投資不明智，不能太相信這家保險公司了。
原來在交談過程中，保險公司領導無意中說到公司內部的考核投訴越來越多，大多涉及定損業務過度集中到C投資的定損點，而且還投訴該定損點工作人員干擾車輛定損賠付。大意就是，接下來要分散一部分業務到其他定損點。
雖然聽起來也合情合理，但從那以后，C就發現該保險公司的訂單分配，完全根據修理廠給保險公司的打點情況和投訴率進行。
一方面，該保險公司為了滿足車主的出險需求，需要在不同區域設立定損點、派駐業務團隊；另一方面，為盡可能對車主減損賠付，就需要有專業的、車主當場無法過度要求的修理人員來現場給出建議。
最終這個成本和投訴風險，就轉嫁到C老板這樣的修理廠頭上來。
隨著定損和拆解業務量的逐漸較少，C老板越來也覺得自己上當了。在連續3周都沒有接到一臺事故車業務情況下，C老板一怒之下趕走了保險公司業務團隊。
后來，C老板才知道身邊已經有好幾家同行被該保險公司“套路”。憤怒的他還拍了拆除該保險公司牌匾的抖音視頻，以此來表明自己的觀點：該保險公司沒有誠信。
C老板的經歷算是個例，但在和保險公司合作過程中，相信有很多修理廠或多或少都吃了類似的虧。前期投資換來的，卻是被利用還無法追損，到最后只能自認倒霉。能相互利用最好，但是單方面的套路早晚要被識破。
03、修理廠與保險公司斗智斗勇
前面講到保險公司的減損政策：修理廠希望損失大一點，保險公司希望損失小一點。潛在的利益沖突讓雙方成了一對冤家。
和C老板的經歷雖然不同，但筆者本人也同樣經歷過和某保險公司斗智斗勇的事情。
2021年春節剛過，接到一臺因燃放煙花而著火的（丨），全車自前擋防火墻以后全部燒毀，車主的意愿是走保險維修后繼續開；保險公司給的說法是，直接走殘值打包后一次性賠付。
維修前的較量：第一次接到定損員的電話是車輛進場后的第7天，電話中定損員明確表示這臺車要打包殘值，如果我們接手維修的話，定損賠付金額不僅不夠修，還有可能賠錢。其目的很明確，就是讓我們放棄維修。
無奈只能把保險公司的要求轉達給車主。為此車主專門找到相關法律人士以及相關部門反饋，最終在車輛進場的第21天，保險公司同意維修，但是提出拆解要保留舊件回收。
維修中的談判：真正維修過火燒車的人都知道，拆解都無從下手，更不用說保留舊件了，有的甚至都不知道咋修4s店事故車接車流程，因為東西都燒沒了。
為了想賺這臺車的維修費，我們通過4S店朋友“借出來”一臺同款外觀受損事故車，一一對比進行拆解。除了車殼以外，從儀表臺到后保險杠、從車頂到底盤，零配件加線束能夠拍照登記的大件不到50個，而從參考車上拆解下來的大件將近200個。
于是第一位定損員到達現場拍照統計后搖了搖頭說，這車修下來可能要賠錢，然后告訴我們等待下一步的核損。
這一等又是一個月，只能致電車主聯系保險公司，回復的結果是無法準確進行核損，需要領導進一步審批。
很無奈的情況下，車主和我們只能每隔一天不間斷地撥打保險公司電話，終于等到第二位主動聯系我們的負責人，直接告訴我們“自己預估一個維修總價”，但要求不得超過4S店維修價的60%。這下又把風險轉到我們身上了。
最終還是為了想做成這單生意，通過同行幫忙找到一臺4S店試駕前臉事故車，和車主溝通確認后，花費5萬元左右買下來，加上中間各種產生的費用，給保險公司報價8.5萬元維修費。
過程中，由第三位保險公司負責人進行提報和給確認；又是等了將近半個月時間，被通知保險公司只能給到7.5萬左右，同意就維修，不同意那就繼續等。
最后和車主溝通下來，沒辦法那就接受，把該省掉的費用省掉，最后純掙個手工費。
維修后的糾纏：這臺火燒長安車最終修復完成后交付車主，本來按照常規流程，保險公司結案打款賠付就結束了。誰知保險公司又以出險責任不明確，維修費用需要明細核對等理由，在打款環節卡滯。
無奈車主又找到消防隊開火燒證明，我們修理廠把所有維修清單、配件以及發票照片（之前已經統統提交）再次打包上傳，并做維修更換核損說明。
最終又等了將近一個月，車主才收到理賠款。車主收到款以后，明確表示今后不會再買這家公司保險了。
我們都知道修理廠和保險公司是業務合作關系，二者都需要利潤來支撐業務的推進。
一個合作案例、一個理賠案例相信不是個例，如果一味地單方面使自己利益最大化，那么雙方正常合作會受到影響，最終受害者是車主。保險公司和維修企業的合作最終也會走向決裂。這是“潛規則”下的必然走勢，但當下并不是所有修理廠都不能與保險公司合作。
04、鈑噴業務為主的修理廠，更具和保險公司合作優勢
從整個汽車售后業務類型來看，保險公司目前是既當裁判又當運動員，時不時地對修理廠進行配件和工時費卡損，這讓很多修理廠老板不愿意和保險公司合作甚至對立。
然而保險公司作為鈑噴業務最大買單方，以鈑噴業務為主的修理廠還是會重視保險業務。
首先，保險公司的盈利來源是保費收入，有條件的修理廠一定要認真做保費業務，因為保費收入貢獻多少，決定了保險公司對修理廠的重視程度。
從保險公司內部朋友了解到，只要修理廠有一定進店量和保單量4s店事故車接車流程，保險公司就會和對待4S店一樣，有專門業務員駐店，甚至給修理廠做方案如何賣保險：從進店車輛保險信息登記，到與車主溝通聊保險話題，再到“一車一議”給返點或者送修送保養等項目，基本是全程無遺漏地進行保險銷售；而修理廠得到的，就是出險車輛可以到自己門店定損和維修。
所以，過度地去買流量不如認真做保費，要想通過保險公司渠道增加門店業務量，就必須有拿的出手的保費。
其次，保險公司卡修理廠的主要手段就是減損。
相比成千上萬燃油車和新能源車配件，鈑金賠的是工時費，噴漆給的是材料費加人工；保險公司在鈑噴上的減損就是拿鈑噴漆面材料和工藝來說事。前些年噴一塊漆面最少350元，現在直接給到200元甚至更低，更有甚者車主還要拿差價。這也導致很多鈑噴為主的修理廠利潤越來越低。
然而隨著新能源車保有量持續增加，大量品牌廠家和4S店在鈑噴業務上選擇對外授權；對新能源車主而言，大部分的出險都是做油漆和修復，至于去哪里，要么是授權店，要么是自己選。
車主一般都是哪里修復和油漆工藝好去哪里，保險公司在修復和油漆面減損這塊目前還沒有過度的區別對待。
修理廠要想讓車主認可，只能在車主體驗、鈑噴技術、油漆材料和噴涂工藝等方面下大功夫，讓車主認可修理廠，真正讓車主感覺在修理廠做鈑噴，與在授權店是一樣的品質甚至會更高，這樣就能通過車主去影響保險公司的減損標準。
在無法讓保險公司做出讓步或者改變的情況下，我們唯一能做的，就是盡可能提高我們的議價能力。畢竟保險公司的客戶流量遠遠大于門店客源，極度內卷的當下，有生意不做的畢竟是少數。
汽車售后服務不是“拼多多”，更不是哪里便宜點哪里。是車主都不會將就，是修理廠都要講究，能夠健康開展業務，靠的不是單方利益最大化，更多是合作雙方都要有錢掙。
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