作者 | 黃燦

來源|汽車服務世界（ID：）

歡迎供稿| 陳凱：

人就是這樣，想來想去，猶豫來猶豫去覺得自己沒有準備好，勇氣沒有攢夠，其實只要邁出去了那一步，就會發現其實所有的一切早就準備好了。

——《撒野》

筆者之前就提到過一家修理廠案例。

2021年該廠的事故車產值（除去正常保養維修項目）一共做了110萬左右，產品加工時的毛利達到60%。年底算賬，除開所有的費用，老板不但一分錢沒撈到，一年居然還虧損13萬！

在行外人士看來，保險事故是汽服中最肥的一塊肉，只要抓到了，就能高枕無憂，經營無虞。

當然，從業務的角度來說，這個邏輯是成立的，保險事故維修由于獨特的穩定性和高毛利特點成為眾多汽服門店的香餑餑。

說它是高穩定性，那是因為一輛事故車從一開始就能預估能修到什么程度，得花多少錢，是虧是賺，老板基本上能預估個八九不離十；并且整體毛利具備很大的灰色操作空間，因此得到眾多門店老板的追捧就不足為奇了。

然而，事實果真如此嗎？

保險亂象

事實上，除開保險資源深厚，專業以保險為主的水管型修理廠，大多數保險維修定點的修理廠老板心里是有一條警戒線的，這就是30%，即保險事故業務占修理廠業務的30%就算合理。

如果業務量超過50%乃至更多，修理廠老板多半會憂心忡忡，并開始想辦法解決這個問題。按理說，有錢賺的業務不應該是越多越好嗎，怎么還會擔心呢？

這還要從2016年說起，2016年以前的保險事故確實非常好做，由于信息不對稱和國家政策不完善等因素，保險市場魚龍混雜，各種光怪陸離的事情屢見不鮮。

當時的騙保都形成了產業，就這還催生了一個以騙保為生的職業——“殺手”。

大家不要誤會，這個殺手不冷，也不“殺”人，他“殺”的是車，專門幫走偏門的修理廠及車主做假案子撞車的，你想撞成什么樣的效果，撞多少錢，基本撞得八九不離十，很難看出來作假的痕跡。

加上保險公司內部管理不善，內鬼頻出，一個以事故鈑噴為主的修理廠一年賺個百八十萬就跟玩兒一樣。更別談幫車主頂包一條龍的，幫車主打官司的。

總之一句話，要賺保險的錢，只要人腦子轉得快，方法不要太多。

多次改革

好景不長，從2016年6月開始，保險事故便越來越難賺錢了，從2016到現在，車險一共經過了4次改革，分別是：

2016年6月出臺了保費核算系數，車險=（車價*費率+基礎保費）*調整系數；

2017年7月進行系數調整，從0.85降為0.75，并且調低保險傭金，行業開始自律；

2018年5月進行無賠款優待系數調整，連續3年未出現最低折扣3.8折，保費規模首次下明顯，還有車險實名繳費；

2020年9月改革力度更大，提升了交強險保障額度，簡單來說擴大的保險責任的范圍又降低了保費，還強化了中介監管，下調手續費。

這也導致保險公司的收益逐年降低，自然在賠付上動腦筋，其中有很大部分的成本轉嫁到了定點修理廠頭上。

因此，現在的保險定點修理廠做事故維修基本就是賠本賺吆喝，賺的錢多養幾個人，為國家減輕些就業壓力，其余真心沒啥。

而現在又逢疫情防控期間，駕車出行的人本來就比以前要少，事故量自然也少了，于是乎，不少以前鈑噴業務在50%以上的修理廠不斷壓縮事故車的比例，以求改變業務結構，降低經營風險，但壓縮后不免面臨產值萎縮的情況，這又該如何是好？

習慣于做保險事故的修理廠老板首先想到的就是提升機修保養，輪胎洗美的產值，想將萎縮的營業額從這一塊補起來，但往往都是差強人意，搞到最后都是不了了之，回頭得出一個結論：正常維修還不如鈑噴賺錢，看來汽車服務真的不好干呀。

事實，果真如此嗎？

誠然，現在的汽車服務相比以前確實難做，但難歸難13萬的事故車一般能賣多少錢，還是有不少汽服門店在盈利。

據我所知，只要門店在以前不瞎搞，不中活動的毒，不割車主韭菜，稍微懂一點管理知識，維持一大家的生計是沒有問題的，并不是想像得那么不堪，或者他們也會說難做，但這個難做和以事故維修為主的修理廠老板口中的難做是兩碼事。

本文開始說了事故維修的優點，那么，接下來要說一下事故維修的三個缺點，解決不了這三個缺點，降低保險事故的營業額占比就是一句空話。

事故車業務的三個缺點

缺點一：隱形成本高

事故維修的毛利雖然高，只是看上去美好，實際上，事故維修的純利低得嚇人，稍不注意就有可能虧本。在之前的文章里，我說到過某合作修理一年做一百多萬的事故還虧十三萬的故事。

其中虧就虧在隱形成本上，保險事故的隱形成本高得離譜，各個碼頭都要打點，當然這可以算出來，都還好說，最怕的就是算不出來的費用：吃飯喝酒唱K歌，洗腳釣魚打麻將，隨便搞搞上萬都是毛毛雨。

以為的知道其中的不容易，不以為的還認為老板做多大的生意。

門店老板末了才發現所謂的賺“錢”只停留在賬面上，實際上到了年底口袋比臉都干凈，還染了一身的抽煙喝酒的惡習，夫妻之間徒增口角不說，身體還一年不如一年，苦不堪言。

缺點二：思維固化

事故維修的邏輯和維保洗美的邏輯完全不同，事故維修你根本不用管客戶體驗，客戶滿意度，精細化管理等等。

只要把“關鍵先生”伺候好，那就有賺不完的錢，因此，這些個老板就養成了一個等嗟來之食的習慣，也導致門店從上到下都養成了這樣的思維定勢：我的業務是“關鍵先生”給的，他不給我業務了，我就要找他要。

前段時間某地多家修理廠聯合起來向保險公司逼宮的魔幻故事其實不是個例，而是大多數保險事故維修廠幼稚的想法，也不想想，你有什么能力要挾到保險公司？

對于保險公司來說，一個城市修理廠太多了，大不了換一家定點售后，你不做，大把門店老板做。這種行為，和面對對手劃開靜脈并威脅他不答應我就死給你看有什么區別？

自己選擇了這條路，就要明白終究有這么一天會來，在生意好做時不想著怎么樣提升自己的內功，出現危險就將原因都怪罪于環境，這是得了公主病。

出來混，終究是要還的，怨不得別人。

缺點三：占據員工大量心智

幾乎所有的服務行業，都有制約其發展的天花板，對于汽服門店來說，經營的天花板有三個：一是房租，二是容積，三是員工的心智。

房租成本越高，門店盈利越難；工位數量少，有錢也賺不到，因為不是每個車主都愿意等待。

前兩個都好理解，通過簡單的算式可以算出來，但是第三個員工的心智成本難以量化，卻是門店最大的機會成本之一。

一般情況下，人的心智是單線程的，一次只能專心做一件事，很難多線程同時運轉。

而事故維修因為過于瑣碎，極大地占用了員工的心智，導致店長也好，機修技師也罷，都無法集中精力思考別的事情，整體為扯皮拉筋的事情搞來搞去，心力憔悴。

這高昂的成本，許多門店老板選擇無視，他們只發現店長或者財務機修整天忙來忙去，又看不到多大的成效，于是得出一個結論：這批員工不行。

三條轉型建議

以上三個缺點不加以重視，降低鈑噴的占比就是一句空話，尤其是在汽后業務越來越難的情況下。如果有老板認真地看到了這里，那么，接下來的三條建議供你參考：

破局之道一：置于死地而后生

汽服門店明知不賺錢的情況下還不愿意放棄事故維修，表面上看是事故維修確實能延續門店的生命，起到茍延殘喘的作用。但這個理由其實并不能站住腳，做生意并不是做慈善，一個不賺錢的企業就不值錢，這和投資沒有直接的關系。

其真正的原因，是老板不愿冒險，因為他習慣了事故維修的運作方式，讓他切換到另外一個完全不熟悉的運作方式上面，他們本能地充滿恐懼。

盡管局勢越來越糟，但他們仍然相信奇跡，相信還有機會。其實維保洗美都不難，難的是老板不愿意放棄。

古時雙方進行攻城戰役，進攻方如果是老將，一般會故意留下一個缺口，并在缺口伏下重兵，等到城內軍心渙散，急著從缺口突圍時再聚而殲滅，如果將城池團團圍住，斷了城內軍民的生路，他們反而會同仇敵愾，堅持到最后。

同理，門店老板不主動將自己的后路斷掉，是很難全力以赴地研究其他汽車服務項目的邏輯的，更別談投入時間和精力堅持了。

破局之道二：解決客戶的問題

如果第一種方法你覺得代價太高，就試試第二種，幫助保險公司解決問題，保險公司的問題只有一個：保險銷售，如果解決不了他的問題，他們怎么又會解決你的問題呢？

一個修理廠只要做個三五年，必然會留存兩三千個客戶信息，并且，由于現在保險的提醒周期只有一個月，導致很多車主都忘了買車險，修理廠和車主的黏度本來就比較高，保險代理公司能賣，為什么你不行呢？

記住，不要成為別人的累贅，而是要成為別人的客戶，只有這樣才能獲得保險公司的重視，未來在合作中才能占得主動，面子是自己掙回來的，討回來的那叫施舍，不是面子。

破局之道三：空杯心態

若問我是新店的咨詢輔導好做還是老店好做？我的回答是新店，盡管新店事情比較多且瑣碎13萬的事故車一般能賣多少錢，經常要忙到后半夜，老店相對來說人員配備比較齊全，很多瑣碎的事情只需安排就好了。

但新店人累心不累，一切都按照你的計劃推進，不會有太大的阻力，老店就不同了，因為人思維是有慣性的，你要做的是先踩剎車，然后調頭過來13萬的事故車一般能賣多少錢，在這個過程中，稍不注意就有可能翻車了。

因此，老店的輔導工作大部分集中在幫助員工倒掉杯子中的水上面，這個過程說真心話，并不容易做到。

如果杯子水是滿的，人很難接受新的東西，我不怕門店老板的杯子是滿的，怕的是他假裝把水倒空了，等你一走，一切回歸原樣。

以上內容，希望能幫到想以事故維修為主但想升級的門店老板，最后以國際歌的一句話作為結尾：這世界沒有神仙皇帝，唯一能依靠的是我們自己。

本文到此結束，我是黃燦，在武漢祝大家萬事如意，財源廣進，謝謝大家的支持。

---全文完。讀完如有收獲，請點下“在看”，謝謝！

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