題圖 | 視覺中國

在中國的汽車品牌，如今實在多得有些過分。

據統計，2022年的中國汽車市場存在147個汽車品牌。而在3年之前，這個數字還是222個。也就是說，僅僅3年，就有75個汽車品牌撤出或者倒在了中國市場。

更要命的是，在2022年全年，中國在售的新能源汽車共有372款，平均月銷量僅有1163輛。這顯然不符合產業規律。如果按照市場容量計算，單車型銷量過萬情況下，有100個在售車型市場即飽和。因此，預計到3-5年后，中國還會有60-70%的品牌會面臨關停并轉，未來競爭會異常激烈。

如何在烈火烹油，慘烈廝殺中的中國車市活過未來3年，是所有汽車品牌，尤其是新品牌需要不斷對自己發起的靈魂拷問。而在此過程中，如何抓住用戶并在消費者心中構筑存在感，才是活下去的關鍵。

畢竟，在大浪淘沙的中國汽車市場，失敗者可是連姓名都不配留下。

快速起量，才是存活的關鍵

隨著車市進入智能電動汽車時代，車企們發現，在激烈競爭的市場中存活，并不是一件容易的事。在傳統燃油車時代，一款新車就算在剛剛發布時不被關注也并不會馬上被蓋棺定論。只要產品足夠好，“酒香不怕巷子深”的古典哲學依舊會時不時煥發出光芒。配合后續更到位的終端優惠價格，以及給力的渠道資源，一些在上市之初泯然眾人的車型產品，一樣會迎來大賣。幾年前的新大眾速騰、豐田雷凌和雪佛蘭科魯澤，都曾經上演過這樣的“驚天逆轉”。

究其原因，在于產品趨于同質化的燃油車時代，細分賽道中的競爭對手實在有限，幾個競爭對手之間甚至早已達成了“默契”。在生態位久久不曾變化的時代，大家已經習慣于“排排坐，吃果果”的游戲規則之中。然而到了智能電動汽車時代，一切都變了。

在當下，新款的智能電動汽車并沒有形成穩定的生態位。“豪華”這一標簽不再是奔馳和寶馬的專屬，“科技”的帽子也被特斯拉和一眾中國新勢力從奧迪、凱迪拉克等傳統豪華品牌們的腦袋上扯了下來。像理想這樣的企業，干脆從無到有地開發出了“家庭用車”這一“全新”賽道，依靠單品實現了大賣……你方未唱罷，我方已然火力全開。無論是傳統車企還是新勢力們，都在爭奪智能電動汽車時代的話語權。每個人都在全力奔跑，以免被時代拋在身后。

而這一切的結果，便是一輛車一旦在發布之初不夠出位，那么再難迎來銷量上的翻盤。只有在市場中快速起量，用實力和銷量占領用戶心智的企業和車型，才能獲得下次出牌的機會。

這么一想，李想當年那句“作為新造車企業，我們只有一次出牌的機會”，形容的可不僅僅是白手起家的造車新勢力。

在2022年的中國車市，就有這么一款新車從發布之初就引發了輿論的廣泛關注：在公布售價33分鐘內，就獲得了超過1萬個訂單。其在上市交付后的第3個月，就實現了5744輛的上險量，速度超越了一眾競品車型——這便是長安深藍和其首款產品，深藍SL03。

相比較國內大部分車企二手車評估軟件，“上市”僅等同于公布價格，并需要動輒幾個月乃至半年時間才能交付不同，長安深藍SL03在公布價格僅36天后便在國內開啟大規模交付。在剛剛過去的2023年12月，長安深藍的單月交付量已經超過1萬輛，銷量爬升速度又一次超越了國內外的競爭對手。

顯然，深諳智能汽車時代競爭法門的長安深藍，已經把從車型產品發布、上市交付和快速起量的節奏“卷”到飛起。從2022年4月長安深藍品牌發布，到7月25日深藍SL03上市，最終在年底12月實現銷量破萬和品牌首款SUV車型S7登錄工信部公告……長安深藍的每一步，都是名副其實的兵貴神速。

對于高速發展的實現，要從兩個方面來解讀。首先，企業富有遠見的戰略規劃縱然不可或缺。在長安深藍的路線圖上，從品牌發布到3年后的2025年，每年都會推出1-2款的全新產品，最終形成6-7款的車型陣列，其中覆蓋從緊湊型到大型車市場。顯然，長安深藍在這過程中，并不是在某個細分賽道用“多生孩子好打架”的戰術進行內卷，而是要在每個用戶出行場景中用SL03一樣的爆款，把從上到下的多個市場打穿打透。

而爆款的實現，便是需要對用戶需求和消費心理進行充分洞察，并對癥下藥解決其痛點。當然了，做“用戶企業”這種口號，無數企業或真或假地喊得山響。相比之下，長安深藍的很多動作，要質樸剛健得多。

建立長久的用戶心智，信心才是關鍵

過去在談及用戶痛點的時候，車企們的思路往往是從產品、體驗和技術的角度出發，去思考通過車型本身，以及技術來解決用戶購車的顧慮。簡單來說，那就是用戶有孩子，那就在車上放冰箱。用戶想看電影，那就在車上放大屏幕。相比之下，如何從企業架構乃至商業模式層面對自己“動刀子”，讓用戶省心省力，才是需要勇氣的行為。

尤其是對于很多從傳統車企轉型，抑或孵化的新品牌而言。從這個角度來看，長安深藍的措施就格外值得關注。

首先是用戶的購車體驗層面，擔心讓車企，尤其是“四兒子店”坑，已經成為了深入中國汽車消費者骨髓的恐懼。加價、捆綁銷售、“裝潢”和強制店內購買車險，是車商對消費者割肉武器庫中最常見的幾把利刃。而諸多隱蔽的“放血療法”，更是數不勝數。

因此，如何從根本上改變交付乃至商業模式，才是徹底顛覆用戶購車體驗的關鍵。而在這一點上，長安深藍做的格外決絕。

在網上流傳的一份長安深藍的用戶交付提車卡中我們可以看到，該品牌對授權銷售門店和車企直營的交付中心之間做到了徹底的分離。一方面，用戶能夠在車輛完成生產以及交付準備后，自主前往交付中心進行自主提車。在清晰的服務流程下，用戶完全知道自己在交付前要完成哪些節點。而廠商的服務人員也通過按手印這樣近乎于“畫押”的承諾，在保證用戶權益不被侵犯的前提下，完成自己的工作并提供相應服務。尤其是對于深藍SL03這款產品，關鍵的功能用戶如果在講解過程中沒學會的話，還能通過掃碼收看視頻的方式慢慢消化。

另一方面，也是最重要的一點，授權銷售商無法再像過去“四兒子店”那樣，在為新車開票時捆綁銷售各類服務。透明的訂單、價格和服務，徹底掃清了用戶的后顧之憂。顯然，長安深藍通過制度建設，把用戶的利益牢牢放進了安全箱。

這一張簡單的提車卡，背后是長安深藍對傳統經銷商模式的深刻變革。事實上，不少自主乃至新勢力企業，已經意識到不改革交付模式，售前效率必然受到深刻影響。畢竟，用戶一旦在交付階段遭遇“套路”，社交軟件上發生關于品牌的負面輿情就成了時間問題。對于保住用戶口碑這件事，沒有一個新品牌不會將其放在心上。相比之下，諸多品牌還在變革路上處于調整乃至規劃階段，而長安深藍已經將其落地執行。

除了交付之外，用戶最擔心的問題便是智能汽車，尤其是新能源汽車的保值率問題。要知道，兩三年乃至僅僅一年車齡的新車，在二手車市場上價格“腰斬”已經成了用戶乃至行業共識。舉例來說，一個國產豪華新勢力的產品，在交付僅8個月后的二手車評估價就掉了7萬元，接近20%。

這還是通過該品牌官方二手車評估的價格，由此可見新能源汽車保值率之低下。究其原因，在于購買二手車的用戶對于產品的質量和產品力缺乏信心，擔心自己被割了韭菜。

為此，長安深藍堪稱行業首創，針對首任車主推出了包括增程器在內的“三電終身質保”權益。更重要的是，非首任車主的深藍產品，其相關系統也可以享受10年或30萬公里的質保。這是行業內首次將二手車用戶權益納入質保范圍，不僅在很大程度上打消了用戶對新能源二手車的殘值顧慮，也是對新能源汽車質保政策的一次新突破。相信隨著深藍SL03的用戶越來越多，我們會看到這款車在二手車殘值方面，有著超越競品的表現。

技術能力，才是品牌存活的最大依仗

坦率來說，長安深藍對于首任車主的三電終身質保和二手車主質保的權益，是有一個逐步提升的過程。在2022年雙11之前，三電質保為10年或30萬公里（以先到為準）。而在該時間節點之后，所有老車主和新購車用戶的三電質保權益均提升為了終身。

究其原因二手車評估軟件，縱然有順應用戶需求的加碼權益的考慮二手車評估軟件，同樣還有長安深藍SL03在產品力和質量方面的有力支撐。對于很多汽車品牌來說，售后服務很多時候是在為前段產品上的缺陷填坑。而長安深藍SL03在出廠之前，就用充足乃至超過行業平均水平的嚴苛標準和測試環境，盡可能杜絕故障的發生。

在上市之前，長安深藍SL03的電驅系統完成了超過1000項可靠性驗證測試，并針對新結構、新技術進行極限加強試驗，樣本量相比行業平均水平提升達3倍，歷經1041項可靠性驗證；強化耐久試驗超60萬公里，累計可靠性試驗里程超120萬公里。

而在增程系統方面，長安深藍SL03的高效全能增程器的最高效率96%， 在CLTC工況下可實現1L油發電約3.3度。即使在儲能電池電量位于低位在饋電狀態下，依然能提供低至4.5L/的油耗表現。而在增程式電動車的NVH以及靜謐性考驗方面，長安深藍SL03基于嘯叫變頻主動控制的無感NVH技術，能夠“原力智能增程系統”在NVH表現、動力性、經濟性之間達到平衡，讓車輛無論高速還是低速時，行車中增程器實現無感啟運行。更重要的是，該車型的增程器經過高溫、高寒、高海拔極端環境驗證，累計試驗里程超百萬公里。

在用戶最關注的電池系統安全方面，長安深藍SL03采用了iBC數字電池管家系統，建立了２類電氣集成技術群+７類機械集成技術群，包括電芯內短路診斷技術、車-云BMS互通技術、熱失控報警技術、定向定點排煙排溫技術、熱失控散熱技術、隔熱技術、毫秒級泄壓防護技術、熱失控包內防短路技術、電池包瞬時高壓密封控制技術、鋼鋁混合電池托盤技術，實現車+云BMS的雙重監控、主被動安全方位防護、電氣與機械協作保護，有效避免電池熱失控，將動力電池安全推升到新高度。

優秀的產品質量，全方位的技術支撐不可或缺。在智能汽車最關鍵的核心零部件——整車域控制器方面，長安深藍SL03首次搭載了自主研發的整車域控制器“長安智慧芯”，深度集成動力、網關、遠程終端等多功能模塊，實現遠程診斷100%覆蓋，性能提升70%。針對高損耗元器件進行強化設計，極大降低部件故障，提升耐用性，整體失效率趨近于0。

在提升用戶科技體驗方面，長安深藍SL03還提供了智能泊車APA7.0、NID 3.0高階輔助駕駛等先進智駕功能。尤其是智能泊車系統APA7.0，可在用戶主要使用場景實現記憶泊車、遠程挪車、遙控泊車等功能，全方位滿足用戶在不同場景下的泊車需求。

而在用戶感知最強的智能座艙層面，長安深藍SL03的沉浸式全感官數字座艙，也可以為用戶提供包括語音識別、多屏交互等功能，并針對用戶使用習慣提供千人千面的定制化功能場景。在此基礎之上，長安深藍SL03還提供了同級車型少有的大尺寸AR-HUD。該功能與智能駕駛、車載系統深度融合，為用戶提供過去僅在豪華車上才能實現的，集科技、安全、娛樂于一體的AR虛擬場景體驗。

通過優秀的產品力，高規格全方位的安全與質量驗證，以及基于用戶需求出發的銷售與服務體系，長安深藍SL03在激烈內卷的中國智能電動汽車市場快速收獲了消費者的認可。在2022年，這個年輕的品牌和車型以超過人們想象的速度，博得了自己的用戶群體，以及市場生態位。

寫在最后

隨著國家新能源汽車補貼的正式退坡，以及各家車企產品井噴式的爆發，2023年注定將是智能電動汽車賽道內玩家們刺刀見紅，激烈廝殺的一年。此時此刻，優秀的產品只是站上競爭舞臺的起碼條件。富有遠見且清晰的企業戰略，先進且腳踏實地的技術實力，以及真正從用戶需求出發的服務，正在成為決定企業和產品成敗的關鍵因素。

而在諸多玩家還在考慮如何出牌的當下，長安深藍已經靠著SL03的大賣，為自身的長遠布局落下了關鍵一子。相信在2025年這一關鍵節點，長安深藍將成為中國智能汽車市場中，成為一位舉足輕重的角色。

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