答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：

（1）“對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來后馬上給您回電？”

（2）“我們正好有一個客戶想買您這樣的車，我聯系一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯系呢？”

（3）“我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？”

（4）“您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您。”

（5）“您可不可以告訴我您的車牌號，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”

第二章、降低客戶心理預期

1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶心理預期？

答：在引薦評估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預期：

（1）解釋新車重置價格：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現在，新車降價比較厲害，所以現在您這款車價格已經便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了……”

（2）車市淡旺季，時不我待：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，我會盡量給你爭取高一些的。”

（3）我們就是最高價。“我們二手車業務本來就是不以贏利為目的的二手車大概能講多少價，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價的，上次，我們有個客戶也是不相信，后來跑去市場問，結果黃牛報的價格比我們還低兩千。”

2、當客戶心理預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？

答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退為進的方式來應對。

（1）建議客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算……”

（2）了解真實意圖：“您怎么會想要賣那么高呢？”“您這個價格是依據什么來的呢？”

（3）再根據客戶真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收……”“網絡的價格一般不是真是賣價，因為手續費和車況都沒有說定，是虛的。”“一車一況，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性。”

（4）轉移話題，繼續跟進：“評估師和我關系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？”

3、4S店二手車優勢和市場黃牛相比，有何優勢？

答：三大優勢。

（1）安心交易：“在我們這里做置換，過戶完成后，都可以收到二手車的過戶的各項單據，保證您在過戶過程中，安心放心！”

（2）一站服務：“在我們這里置換車輛，您不用自己跑市場、談價格、辦手續，這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔，而且在新車沒有提到前，還可以免費使用二手車，完全做到一條龍服務。”

（3）安全評估：“在車輛評估時，使用的是專用的33項評估表，對您的愛車進行系統的檢測和評估二手車大概能講多少價，而且我們的評估師都受過廠家的培訓，并獲得國家評估師資格，在為您的愛車評估的同時，還會以檢測的標準來為您的車提供養護建議，給您額外的增值服務。”

4、客戶在二手車交易過程有哪些保障？

答：二重保障。

（1）第一重來自經銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業已經好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟……”

（2）第二重來自主機廠品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有廠家，我們二手車業務是廠家認可的，專業度沒的說，如果真有問題，他們也不可能不管的”。

5、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？

答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：

（1）新車重置價格=（新車價—讓利）

（2）折舊價=新車重置價格×年份折舊

（3）二手車收購價格=折舊價—整備費用

通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調，就得出最終收購的價格。

第三章、引薦評估師

1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何做前期鋪墊？

答：主要是體現兩個方面，一是專業，二是特權。

（1）體現專業：“這位就是我們經銷商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過廠家的培訓，再加上5年的專業評估經驗，在二手車行業里絕對是專家，他會對您的車做一個公正透明的評估的。”

（2）體現特權：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養不錯的，一會評估的時候，你可要多幫忙，價格能高一點就高一點，要把他談跑我可和你沒完哦。”

第四章、談判共戰

1、新車銷售顧問在和評估師共戰時，應該如何定位自己的立場？

答：新車銷售顧問在和評估師共戰時，應該保持兩種立場。

（1）表面立場：站在客戶的立場，為客戶爭取利益，形成2對1的局面，來弱化客戶的對立情緒。例：“×總是我朋友，關系都不錯的，新車也很喜歡我們的車，你給個面子，再加點價吧。”

（2）實際立場：站在評估師的立場，降低客戶心理預期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”

2、新車銷售顧問在置換的時候，該如何打包談判？

答：（1）“您這部車如果是置換的話，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開回家了，您看如何？”

（2）“您要是置換的話，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了二手車大概能講多少價，當天置換成功的，我們還有價值×××元的超值大禮包贈送，過了今天，活動就結束了，最后的機會，您可要把握好哦！”

3、新車銷售顧問在談判前后，應該如何與評估師配合？

答：（1）在談判前，新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實際收購價格范圍；

（2）在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進一步的談判，通過默契的配合來促成交易。

（3）談判結束后，如果成交，就由新車銷售顧問負責新車交接，評估師負責舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負責統一追蹤，有情況隨時與評估師保持聯系。

4、通過交流探詢需要初步判斷客戶類型，做出合適的報價方案。

答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：

（1）價格訴求型——已在市場上進行過多次詢價，新車車型也基本已定，二手車價格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。

（2）安全訴求型——事業有成，為人處事比較低調，注重個人隱私的客戶，對舊車價格不太敏感，相信品牌，安全第一。

（3）便捷訴求型——事業蒸蒸日上，公務繁忙，購車追求方便、快捷，不想事事親為的客戶。

溫馨提示：根據網絡相關素材編輯整理。更多文章請進入下方按鈕“往期文章”或“分類閱讀”頁面進行點擊閱讀。

免責聲明：本文系轉載，版權歸原作者所有；旨在傳遞信息，不代表本站的觀點和立場和對其真實性負責。如需轉載，請聯系原作者。如果來源標注有誤或侵犯了您的合法權益或者其他問題不想在本站發布，來信即刪。